どうも、内藤です。

今回の話は
基本中の基本でありながら、
もっとも有効で手堅いビジネスの仕掛け
となる話題です。

これを明らかにすることができれば、
事業を的確にマーケティングすることができる
と言えるくらいのものです。

さぁ一体、それはなんでしょうか。

今回も一緒に考えていきましょう。

#B-027：提案をすべての顧客対象に辿り着かせられないか？

今回の問いはこちらです。

提案とは、少し前に解説した
オファーのことです。

また顧客対象とは、
その商品を必要としている顧客のこと。
ターゲットといっても良いでしょう。

そして辿り着かせられないか？というのは
知らせることができないか？
と言い換えることができます。

つまり、
あなたの提案を商品を必要としている
すべての人に知らせることはできないか？
という、またまた難しい問題です。

そう、
このクイズは、前回までの難問である、
「数ある競合の中でその商品だけを選ばせられないか？」
と同じくらい難しいものです。

いやいや、すべての顧客対象に知らせるなんて、
無理無理。

と思うかもしれません。

ですが、考える前から諦めていては、
できるものもできませんし、

そもそもこんな馬鹿げた問いに
答えようとする人は
ごく限られてくるわけです。

馬鹿げた問いに答えない人が多いからこそ、
考える意味はある、というものです。

もしこれに答えることが出来るのだとすれば、
最高にパフォーマンスの高い
集客ができる、と言えるからです。

究極の問いではありますが、
ここに挑むからこそ、イノベーションは生まれ、
他とは違う差別化戦略を産むことが出来るんです。

ビジネスとは、多くの問題、
あるいは多くのクイズを
明らかにしていく行為そのものです。

ぜひ、難しいといって思考停止せず、
楽しみながら取り組んでいきましょう。

さて、今回はこの難問に答えていくための
手がかりを3つ紹介します。

ですが、その前に
「知らせる」という内容について、
大原則があるので、先にこちらを
紹介しておきましょう。

実はこれは、
以前の記事でもちらっと紹介したものです。

それは・・・

「情報が通ってから商品は売れる」

というものです。

そう、商品やサービスを売る場合、
絶対的に守るべきことがあります。

それが、情報を通すことです。

情報を通すとは、
「伝える」ということです。

ここで言えば、
顧客に情報が伝わっている、
と言い換えても良いでしょう。

どの程度伝わったか？によって、
情報がどの程度、通ったのか？が
変わります。

この情報の通り具合によって、
商品・サービスがどの程度、売れるのか？
も決まりますから、

売りたいものがあるのであれば、
情報を通すことを考えましょう。

そして、情報の特徴として
1つ押さえておきたいのは、
情報が集まる場所に、
人もお金も集まる、という点です。

東京や大阪に人やお金が集まるのは、
情報が集まっているからです。

いやいや、
人が集まるから情報が集まるんでしょ。

と言いたくなるかもしれませんが、
いくら人が集まったとしても、
そこに情報が集まらなければ、
何も起きないのです。

情報がそこにあるからこそ、
人が動き、お金が動くんです。

逆に情報がなければ、
人が仮に集まったとしても、
お金は移動しませんし、
人も動いたりはしません。

あなたが物を買うときに、
なんだかわからないものに
お金を払うことはありませんよね。

それが何かわかっているから
お金を払うはずですし、
仮にそれがなんだかわかってなかったとしても、
信頼できる人だから、その人から買おうと
思うわけです。

信頼できている人というのは
すでにその人がどんな人なのかが
わかっているからこそ、
信頼できている状態になっています。

全く知らない人から
全く訳のわからないものを
買おうと思う人なんて、
ほぼほぼいないのです。

情報が通るからこそ、
人が動き、お金が動きます。

これは言ってしまえば、
「先に情報をだせ」
ということです。

現実創造のメカニズムで言えば、
与えたものを受け取る
という話ですが、
抽象度を上げれば、
どんなことにも言えます。

先に出すからこそ、
入ってくる

アウトプットするから
インプットができる

呼吸を吐くから
吸えるようになる。

人に優しくするから、
優しくされる

人を集めたいなら、
情報を先に出すことです。

情報を出すから
情報が集まってくる

情報が集まれば、
人が集まり、お金も集まります。

ですから、今回の難問を解くためにも
情報をどう扱っていくか？は
かなり重要になってきます。

それこそ、情報を扱う精度をあげることが、
そのまま売れる成果に直結します。

物を売りたいのであれば、
・情報を通すこと
を守ること

そして、
・情報が集まっているところに、
　人やお金が集まる
という特徴を覚えておいてください。

前置きはここまでにして、
今回の難問を解くための必要な3つの手がかりを
紹介します。

１）顧客は誰か？
２）顧客はどこにいるのか？
３）顧客は何を見て情報を得ているのか？

この3つの手がかりから、
答えを取り出すことができれば、
実は重要なマーケティングシステムを
作ることができるようになります。

それこそ、顧客に直接（ダイレクト）に
届けられるようになるんです。

知っている人も多いかと思いますが、
マーケティング手法で有名な、
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）を
やる上で押さえなければいけない
重要な要素が
この3つの手がかりです。

また広告出稿をするなら、
これの3つの手かがりから、顧客について
明らかになっている必要があります。

逆にここが甘いのであれば、
広告倒れしてしまう可能性もある、
とも言えるんです。

さぁ、あなたのビジネスは
この3つの手がかりを
特定できているでしょうか。

では、3つの手がかりを
順にみていきましょう。

１）その商品を必要とする顧客は誰か？

商品がすでにあるならば、
顧客は割り出すことができます。

これは「誰がその商品を買うのか？」
ということです。

「その商品が解決する
　問題のシチュエーションに直面している人」を
考えると顧客像を特定することができます。

たとえば、Kindleの顧客対象は、
本を必要としているのに、
本棚に新しい本を並べるスペースが
なくなってしまった人です。

あるいは、旅行などでスペースや重さを気にせず、
もっと手軽に本を持ち歩きたいという人です。

商品に対応する顧客とは、
プレゼントを渡す相手と同じです。

もし相手を１００％喜ばせて欲しい。
という依頼があったとして、

その相手が、
どこのどんな人かもわからない人だったら、
自信を持って「できます！」と
到底言えないですよね。

しかし、それが自分の奥さん、
彼女、息子だったらどうでしょうか。

相手のことに対して無関心であれば、
難易度が上がるかと思いますが、
毎日仲良くすごしているのであれば
ずっとその人を知っている人の方が、
自信を持つことが出来るでしょう。

それと一緒です。

ですから、
「その商品を必要とする顧客は誰か？」
をいつでも答えられるようにして
おいて欲しいのです。

そして、
はっきりとイメージできるように
しておいてください。

ビジネスというのは問題解決です。

問題解決というのは、
問題を抱えている人のために存在しています。

だから、問題を抱えている人が
よりイメージできなければ、
解決できない人にアプローチしてしまう
可能性があります。

ぜひはっきりとイメージできるように
していきましょう。

２）顧客はどこにいるのか？

次の手がかりは、どこにいるのか？です。

これを考えるためには、
2つの切り口でチェックしてみましょう。

２−1：顧客獲得コストは妥当か？
２−2：市場（商圏）規模と関心度合いは十分か？

２−1：顧客獲得コストは妥当か？

顧客獲得コストが高い、それだけでビジネスは
うまく行かなくなるものです。

だから、どれだけ顧客獲得コストを下げられるか？
という課題に立ち向かっていく必要があります。

顧客獲得コストに関しては
次の2軸で確認してください。

・見込客は、特定しやすいか？

見込み客を特定しやすい、という状況は
ビジネスをやる上でとても有利に働きます。

見込み客を特定しやすい、
リストやサークル、コミュニティ、
組織、グループなど
確実にその内部に、見込み客がいる、
という状況をきちんとリサーチして
おきましょう。

例えば、
顧客が大学生の家庭教師志望だとすれば、
大学生でアルバイト志望のリストは
見込み客を特定しやすい
リストと言えるでしょう。

例えば、
顧客が副業をしたい駆け出しデザイナー
だとすれば、デザインを教えている
コミュニティは
見込み客を特定しやすい場所とも言えます。

これは、同業者でも大丈夫ですし、
同じカテゴリーにいる、インフルエンサーを
頼ることで、よりはっきりと
見込み客を捉えることができるものです。

これは見込み客の名簿を手に入れられるのか？
あるいは作れないか？という発想で
考えてみると良いでしょう。

ただ真正面から見込み客を
特定しづらい場合もあります。

たとえば、葬儀屋を探している人の
名簿はつくりにくいですが、
自分が死んだあとのために
遺言書をつくりたい人の
名簿ならつくりやすいものです。

どうすれば、見込み客を特定できるか？
をぜひ考えてみてください。

何かしら、思考の偏りは
思い込み、やっていること、
所属しているところなど、
特徴があるはずです。

・価格に対する営業コストはどれくらいか？

価格に対する営業コストが高ければ、
それだけでは利益を出せなくなるものです。

1000円の商品を販売しているのに、
集客で1000円かけていては
それだけで、ビジネスは破綻しています。

しかし、仮に1000円で集客していたとしても、
そこから販売される商品が1万円、10万円と
売り上がるのであれば、
集客コストが多少高くとも成立してしまうのが
ビジネスです。

価格に対する営業コストが低ければ、
立ち上がりはかなりラクになるものです。

ですから、その破綻を避けるためにも、
きちんと集客のためのフロントエンド商品と、
利益の出るバックエンドという2つサービスを
用意する必要があります。

が、まずは
営業コストを下げるためにも、
まずは現在どの程度、
営業コストをかけているのか？
をきちんと把握していきましょう。

例えば、コロナ禍で
関わっているデザイン講座の
広告のデータを見ていましたが、

2020〜2021年の広告からの集客コストは、
それ以前の半分以下でした。

具体的に言えば、一人集客するのに
かかった費用が通常¥700程度だったのが、
¥200〜¥350という脅威の数字でした。

しかし、コロナがあけた時期から、
1人集客するのに、¥1000以上かかる
という具合です。

同じ費用をかけても
10人集まるのか、20人集まるのかで、
費用対効果は大きく異なるものです。

でも、デザイン講座が成立するのは、
かかったコスト以上に
商品が売れるからです。

２−2：市場（商圏）規模と関心度合いは十分か？

2つ目の切り口も次の2軸で考えていきましょう。

・顧客の人口は増えているのか？

今後10年、商圏内に見込客は増えていくのか、
それとも減っていくのかは重大な予測です。

老人ホームや介護施設が増えているのは、
この先、老齢人口が増え続けるから。

彼らは、少なくとも30年スパンで
見込客人口の増減を見て参入しているんです。

例えば、2020年に始まった、コロナで、
在宅ワークや自宅学習のニーズが
極端に上がりました。

全業種、オンライン化という流れもあって、
デザイン講座やデザイナーの市場規模は格段に
広がり、関心度合いも十分高まっているものです。

現在、あなたが関わっているビジネスの
市場規模や関心度合いはどの程度あるでしょうか？

ぜひ一度リサーチしてみてください。

具体的なリサーチをする場合は、
大きな技術的なトレンドを
見ておくと良いでしょう。

リサーチ方法は色々あります。

例えば、以前も紹介した
ラッコキーワードなどのサイトで
検索キーワードのトレンドを見たり、

Googleトレンドやtwitterトレンドなど
のトレンドサイトの情報

市場という点で言えば、
株の人気テーマや
テクノロジートレンド。

例えば、株探
https://kabutan.jp/

国勢調査もあります。

こういう色んな方面から、
情報収集することで、
市場規模を調べたりすることは可能です。

・その商品への関心度合いは高いか？

当たり前と言えば当たり前ですが、
商品が解決してくれる問題に興味がない人に、
わざわざ興味を持ってもらい、さらに
買ってもらわなければならないのは、
至難の技です。

その場合はタイミングの問題です。

タイミングが早いか、
それとも、遅すぎるかのどちらかです。

それは、OATHの法則と呼ばれる
有名な話と同じです。

・Oblivious（無知）
・Apathetic（無関心）
・Thinking（関心）
・Hurting（悩み）

例えば、健康に関して言えば、
・そもそも問題にすら気づいてない人
・予防は知ってるけど、関心はない人
・予防には関心があるから、対応しておきたい人
・今すぐ治して欲しい、という緊急性の人

タイミングに関して言えば、
緊急性や重要性を感じている人が
最もドンピシャなターゲットです。

健康予防に意識がある人は、
すでに予防に対して問題意識を持っている人。

無関心な人に健康予防を
グッズとして販売するのは
難しいのです。

だからこそ、
顧客の関心事に合わせた
戦略をつくる必要があります。

もし、魚がどんどん減っている場所に、
釣り糸をたらしても成果は見えているはずです。

また、大量に魚がいたとしても、
お腹を空かせていなければ、
やっぱり成果は上がりません。

これは、その魚に見合わないエサ
（あるいは嫌いなエサ）
で釣ろうとしても、結果は、同じです。

３）顧客は何を見て情報を得ているのか？

これは、広告の出向先、チラシを貼る場所、
配る場所を特定するための質問です。

１人暮らしの大学生向けの商品なのに、
日経新聞に広告を打っても、
まず反応は得られません。

当たり前です。見ていないんですから。
そのオファーに気づくことができませんよね。

だから、何を見て情報を得ているのか？
これはリサーチするだけの価値があります。

そしてこれがわかれば、
集客メディアや使う広告の出向先がわかります。

しかも今の広告はAIがかなり入り込んでいますし、
大手が広告を提供していますから、
使い方次第で、最新の技術を低価格て
活用できるのが今のネット広告です。

twitterやmeta広告もyoutube広告も
google広告も上手く使えば、
広告出向先は自由に選べますし、
自由にカスタマイズ可能です。

例え同じメディアだとしても、
属性が異なれば、全然違う人に
アプローチすることは可能です。

それはメディアを変えるのか、
クラスター（集団）を変えるのか、
の違いでしょう。

コピーライティングでも言われますが、
顧客になりきって、
調査してみると良いでしょう。

実際に、顧客と同じ生活や思考で
生活すると見えてくるものです。

そう、文字通りそれをやってみると良いです。
難しいなら、そういう人の話を聞きましょう。

メディアによって集まる傾向が違うのを
実感できますから。

例えば、大学生に向けたものであれば、
大学生が出入りする場所か、
大学付近に設置するのが定石です。

車好きならみんカラという
メディアは大体見てるはずです。

アメブロなら、比較的ライトな層で、
女性が多く、スピリチュアル界隈や
ヒーリングな
どやっている人が多いでしょう。

twitterは有象無象ですが、
それぞれクラスター（集団）が
分かれていますから、
きちんとアプローチできれば、
集客として機能します。

不動産なら、
チラシや街頭広告が有効ですし、

農家なら農業新聞を見ているものです。

そういえば、歯医者では
ネット広告よりも街頭広告の方が効果的、
というネット記事を見かけたこともあります。

こんな風に、業界、カテゴリーと言った具合に
見ているメディアは異なりますし、
同じメディアを見ていても、
クラスターが異なるということもあります。

だからこそ、そういう界隈の人と
繋がってみて、仲良くしてみると
色々発見があるものです。

これは外からだと
わからないことはとても多いものです。

だからこそ、自分が普段見ているメディアだけで
判断しないように、顧客になりきって、
そのメディアがどんなものなのか？を
特定していく必要があるんです。

さぁいかがだったでしょうか。

１）顧客は誰か？
２）顧客はどこにいるのか？
３）顧客は何を見て情報を得ているのか？

ここからさらに、
チェックポイントをいくつか紹介しました。

まずはここから特定してみてください。
この精度が上がれば上がるほど、
より顧客に情報を適切に届けられるように
なっていきます。

提案：まずは誰を顧客にしているのか？から
どこにいて、何を見てるのかを特定しよう。

以前の記事でも、ビジネスを始めるなら、
顧客をから始める必要がある、と紹介しました。

もちろん、商品から先に来て、
その後顧客が決まる、なんてことも
十分にあり得ます。

仮に先に商品が来たとしても
顧客を特定しなければ、
今回のような究極の問いである、

提案の全てを顧客対象に辿り着かせる、

なんてことは難しいものです。

全てじゃなかったとしても、
無駄なコストをかけてしまって、
ビジネスが終わってしまうなんてことは
十分にあり得ますから、

ぜひ顧客を特定する、という重要なことを
はっきりとさせた上で、

取り組んでもらえればと思います。

今回は以上です。
ヒントになれば。