どうも、内藤です。

今回の話は、
すでに開発済みの商品・サービスに対して、
どう売れる要素を追加していくか？という話です。

ですから、商品・サービスが良いのであれば、
これは販売だけでかなりの後押しができる、
差別化戦略です。

このチェック項目を全て満たせば、
難問に立ち向かう条件がかなり揃う、
と言えるんです。

要は、売れなかった商品が売れるようになる、
という1つの取り組みです。

ぜひ、今回のチェック項目を抑えて、
より強固なものにしてください。

さぁ、準備はいいですか。

早速始めていきましょう。

#B-026：数ある競合の中で
その商品だけを選ばせられないか？その４

数ある競合の中でその商品だけを
選ばせられないか？という
難問のクイズに答えるための、
４つの手がかかりのうち、４つ目です。

今回の手がかりはオファーです。

オファーとは、提案のことです。

今回の話は、商品に関係なく
売れる要素を追加するための
「販売アイデア」のこと

そういう意味では、
商品・サービスありきの話題ですが、
難問を解いていくための
手がかりになる重要な要素です。

今回するオファーの切り口は全部で10個あります

①「３秒でオファーを自分ごとだと自覚できるか？」
②「商品価値は正しく伝わっているか？」
③「差し迫った必要性はあるか？」
④「オファーに競争優位性はあるか？」
⑤「行動を促せているか？」
⑥「行動をストップさせないか？」
⑦「今、行動しなければならない理由に真実味はあるか？」
⑧「デザインは正しいか？」
⑨「欲しい人が確実に購入できるか？」
⑩そのオファーは広がりを持つか？

それぞれ解説していきましょう。

①「３秒でオファーを自分ごとだと自覚できるか？」

３秒で、ゴミかどうかを判断するポイントは、
「自分に関係ありそうかどうか？」
です。

よくLPやセールスレターで言われることですが、
ヘッダーが命だ、と言われる所以がこの部分です。

ファーストビューで自分に
関係ありそうなものなのか？が
決まってしまうからこそ、
3秒で自分ごとだと自覚させる事が重要です。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：顧客は３秒以内に自分向けの提案だと自覚できるか？

一目見て、顧客にとって自分ごとにならなければ、
セールスの入り口としては、５０点です。
先ほど書いたように、LPやウェブサイトでは
ファーストビュー（開いたとき表示されている部分）で判断されます。

つまり、冒頭部分だけで
「これは、自分に必要かもしれない」と
直感させなければ、オファーは失敗です。

顧客に向けた提案になっているでしょうか？

軸２：付き合いたくないお客を断れる仕組みがあるか？

商品・サービスを購入するということは、
無料顧客とは違い、
新たな人間関係を築いていくきっかけです。

その時に付き合いたくない顧客と
新たな人間関係を築きたいと思う人は
いないはずです。

だからこそ、購入資格、参加資格、
申し込み条件をハッキリさせましょう。

そして、資格のない（条件を満たない）顧客が
購入してしまわないような
ネーミング、デザイン、カラー、メッセージ、
方策を美しく実装しよう。

冒頭でそれができているだろうか？

仮にそれが、どんなにいいオファーだとしても、
顧客はそれが自分に向けられて
発せられていることを自覚できなければ、
意味がありません。

それこそ、LPやウェブサイトなら、
戻るボタンを押されてしまいます。

だからと言って、射幸心をあおった、
誰をも反応させたがるオファーも、
決して美しいとはいえません。
結果的に、売上げとは裏腹に
利益を蝕む原因にもなります。

②「商品価値は正しく伝わっているか？」

商品価値が正しく伝わっていなければ、
その商品はないのと同様です。

だからこそ

「これを買うとどんな体験が出来るのか？」
に答える、直感的な写真や、動画、コピーか
を確認してみましょう。

例えば、すぐにでもできる
わかりやすい方法としては、
「機能と効能」の組み合わせで
商品価値を伝えることです。

「こんな機能があるので、
　こんな効果が得られます」

というシンプルなフレームで表現してみよう

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：「顧客は、商品の価値を直感的に理解できるか？」

何ができるようになる、何になれる、
何をしてくれる商品（サービス）なのか、
これを直感的に理解できなければ、
顧客から欲求を引き出すことはできません。

「今回ご案内するのは、被写体を設定するだけで、
　オートフォーカス（フォーカス追従）で
　動画が撮れる一眼レフのカメラです！
　まるで映画のような撮影で…」。

軸２：「顧客は、その商品を使いこなせる自信が持てるか？」

使いこなせないようなものを
顧客は欲しがリません。

これなら自分でも行けそうな気がする。
使えそうな気がする。

そういう確信めいたものがあるからこそ、
商品・サービスは買われます。

だから、いかに簡単に使いこなせるかを伝えよう。
使いこなせるイメージができなければ、
購買行動はストップします。

たとえ商品が上記をクリアしていたとしても、
その説明、オファーがクリアしていなければ、
顧客は商品を手に入れることなく、
立ち去ってしまいます。

顧客にとっては、今、見えているもの、
聞こえているもの、
感じていることがすべてです。

手に取ってもらう前に、
きちんと商品の価値を正しく伝えることに
努めてみましょう。

③「差し迫った必要性はあるか？」

オファーとは、
必要性を感じさせるためのものです。

逆にいえば、必要性を感じないものを
人は買おうとは思いません。

商品・サービスは必ず何かしらの問題に対して
生み出されたもののはずですから、
その問題をはっきりと意識させる事が、
魅力的なオファーにつながる第一歩です。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：問題を焦点化できているか？

今すぐ、床下をお調べください！
もし、この場所に◯◯◯な症状が見られましたら、
震度５の地震で倒壊の危険性があります。

こんな風に、問題は具体的にしなければ、
意識化されないこともあります。

はっきりと自覚するからこそ、
そこに対してちゃんと対応しようと思えるものです。

軸２：問題を視覚化できているか？

問題箇所と症状の写真、
倒壊した家の写真を見せる

人は言葉で説明されるより、
写真を一枚見せられた方が、イメージできます。

その写真を見せられて、
瞬時に問題を自覚できれば、視覚化は成功です。

今すぐ、床下をお調べください！
もし、この場所に○○○な症状
（わかりやすく写真でも見せる）が
見られましたら、
震度５の地震で倒壊の危険性があります
（ここで倒壊した家の写真を見せる）

④「オファーに競争優位性はあるか？」

商品にどれだけ競争優位性があったとしても、
提案する時点で、魅力的な競争優位性が
提示できていなければ、
それは差別化にはなりません。

だからこそ、僕たちは提案する段階でも、
はっきりと競争優位性を明示するんです。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：他社の提案と比較して競争優位があるか？

他と比べてどこが、どう魅力なのか？
これがないと、あなたから買う理由を
顧客に与えることはできません。

商品開発の段階で、
競争優位性がなんなのか？を
はっきりと言語化できていれば、
ここはクリアできるはずです。

顧客が数ある中からではなく、
あなたから買わなければならない
理由はなんだろうか？

ここを提案する側が自覚していなければ、
提案の時により魅力的にすることはできない

軸２：比較優位は簡潔に伝えられるか？
（ＵＳＰ化できるか？）
伝わらない価値提案はないのと同じです。
あなたから買うことがいかに正しい選択か？
３５文字以内で伝えてみよう。

言葉にするからこそ、
比較優位は自覚的になれるものです。

もし商品に競争優位性が見出しにくい場合には、
オファーに競争優位をつくることを考えましょう。
たとえば、在庫一掃処分セールなどは、
売れない商品を現金化するのに使い古された古典的オファーです。

⑤「行動を促せているか？」

オファーには必ず行動を促す事がセットです。

何も行動を促さないことで、
成約率を下げてしまうなんてことは多々あります。

きちんと行動を促せているか？を
確認してみましょう

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：購入するメリット
その商品・サービスを購入したら、
どんないいことが起こるのか、
いかによくなるのか、それは商品開発の段階で、
散々考えた内容のはずです。

オファーでをそれを魅力的に伝える段階です。

軸２：購入しないリスク

人は、メリットよりも
リスクに強く反応するものです。

もしその商品を購入しなかった場合に
起きうるリスクをしっかりと伝えてください。

ここでいうリスクとは、なんだろうか。

例えば、今購入しないことで、
別の高い講座を買わされた結果、
思うような結果が出ずに
お金と時間を失ってしまった、
という経験をするかもしれない
そんなリスクの話かもしれません。

例えば、その商品を買うと、
今ならこんなプレゼントが手に入ります
先着100名にプレゼントを用意していたけれど、
残り7個になってしまい、これを逃すともう手に入れられない、というリスクかもしれません。

購入するメリットがなければ、
購入には至りません。

それは当たり前ですよね。
しかし、同時に考えたいのは、
人が行動するときは、
たいていリスクに直面したときです。

だからこそ、購入するメリットで
欲求をかきたて、リスクで行動を促す、
という2つセットで考えたいのです。

⑥「行動をストップさせないか？」

オファーにおいて、
行動を促すこともさることながら、
行動をいかにストップさせないか？も
重要なポイントです。

多くの人は、購入しようと思った瞬間に、
色々考え始めるからです。

なぜなら買うまでは、
その商品が実際どんなものなのか？が
わからないからです。

これが買うことは本当は失敗ではないか？
これを買って本当に良かったと思えるのか？
といったことを考えてしまうのが人間です。

それをいかにストップさせないか？
それに応えられる提案が
組み込まれているかを考えてみよう。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：行動に対する不安を取り除けているか？

もし、失敗（損）したらどうしよう。
もし、すぐに壊れたらどうしよう。
もし、周りから変な目で見られたらどうしよう。
もし、もっといい商品が見つかったらどうしよう。
もし、これを買って、支払いが苦しくなったらどうしよう。
すべて払拭してみましょう。

軸２：行動を自己正当化できるか？

人は、常に、自分の欲求を満たすために
動きたいと考えています。

しかし、同時に、
それを正当化できる理由を探しています。

ただ、欲求の赴くままを、
自分に許可できる人は少ないからです。

顧客に、大義名分を持たせてあげることで、
購入する理由を強化しましょう。

購入する瞬間に、考え、躊躇することで、
行動をストップしてしまうことがある。
その時に、よく使う手法が「保証」です。

万が一、使ってみて失敗だと感じた場合には、
ご使用後でも返品いただけます。という具合です。

また、こんないいものを
私が買ってしまってもいいのだろうか？
という罪悪感が行動をストップさせることも
よくあります。

そこで使うのが「自己正当化」です。
つまり、「自分へのごほうびに」とか、
「家族のために」という大義名分を
こちら側で用意してやることで、
自分や周りへの“いいわけ”が成り立ちます。

⑦「今、行動しなければならない理由に真実味はあるか？」

オファーにおいて、
今すぐ行動をしてもらうことが
とても重要です。

そのために、いろんなことを
促すことになるわけですが、
問題があるとすれば、
そこに現実的な明確な理由があるかどうか、
です。

ついついネットビジネスなどを
やっている人を見ると、
今すぐ行動しなければいけない理由を、
見かけ上のものにしてしまいがちです。
言ってしまえば、嘘も方便という状態です。

嘘をつくことは、
現実創造という観点においても、
自分の自信を失わせる真因ですし、
相手からの信頼が得られない
きっかけになり得ます。

だからこそ、行動しなければいけない
理由は本当でなければいけません。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：限定に対する真実味

誰しも、無制限にサービスを
提供することはできません。

つまり、顧客と真摯に向き合おうとするならば、
テクニック論ではなく、
必ず、そこには本当の限定性が存在するはずです。

軸２：買わないリスクに対する真実味

誰しも、無制限にサービスを
提供することはできません。

つまり、顧客と真摯に向き合おうとするならば、
テクニック論ではなく、
必ず、そこには本当の買わないリスクが存在するはずです。

⑧「デザインは正しいか？」

多くのデザイナーやコピーライターは
勘違いしていますが、
デザインとコピーは敵対するものではありません。

ここでいうデザインというのは、
基本的にはビジュアルのことです。

デザインとは、全体を見た上で、
適切な機能を要素として取り出し、
目的に合わせてそれを的確に
実装していくことですから、
ビジュアルとコピーが敵対するわけがないのです。

例えるなら、
ビジュアルはハンマーでありコピーは釘です。

コピーという
ある顧客にしか刺さることのない釘を、
ビジュアルというハンマーで叩くからこそ、
デザインは機能していきます。

そのデザインは、かっこいい（美しい）だろうか、
メッセージを力強くアシストしてくれるだろうか

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：デザインはマネされるほど際立って美しいか？

ダサいものを、わざわざお金をかけて
アウトプットするなんて、
とんでもない罪と考えてみよう。

ソフトも多く互換性豊かなWindowsではなく
Macを選んだのは、カッコよかった、
という人は多いはずだ。

カッコよく、美しく、かわいく、凛として、
一目惚れさせるくらいに魅力的にしたい。

デザインはメッセージを
正しく伝えるものになっているだろうか？
デザインは、アートではありません。

メッセージ（意図や目的）が主で、
ビジュアルは従です。

わたしたちの目的を
確実に果たしてくれる
もっとも合理的で美しいハシゴこそが
デザインです。

⑨「欲しい人が確実に購入できるか？」

確実に購入できるかどうか、
この視点は案外抜けがちです。

顧客とあなたにとって、最大の不幸は、
相手が欲しいと思っているのにも関わらず、
手に入れられない（売れない）状態です。

それはどんな時に起こるだろうか。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：購入オプションは十分なだけ用意されているか？

電話注文、FAX注文、ネット注文、店頭購入、
代引き、クレジットカード、銀行振込、
店頭払い、コンビニ払い、後払い、分割払い、
自動引き落とし、お試し購入などなど。

軸２：購入方法はわかりやすいか？

注文ボタンは大きくしよう。
電話番号はフリーダイヤルで大きく載せよう。
レスポンスデバイスをわかりやすくしよう。
注文方法をシンプルにしよう。
Amazonのワンクリック（特許済み）は、
Amazon自身が、顧客に利用に
自制をかけたことがあるくらい威力がある。

⑩そのオファーは広がりを持つか？

オファーにちょっとした仕掛けを
作っておくのはとても重要です。

もしそのちょっとした仕掛けによって、
自分でも予想してなかったところにまで
リーチできるかもしれません。

例えば、紹介カード・サンプル提供・
ギフトオファー・共同購入・家族割引・
いいね！ボタン・ツイートボタン・
チェックインボタン・
ポイント１０倍キャンペーン・
同じものをもう１つお届けします…

そんなオファーに広がりを持つ、
仕掛けをつけることはできないだろうか。

このチェック項目では、
次の2軸で考えてみましょう。

軸１：家族・友人・知人に広がりを持つか？

家族や友人、知人に広げると、何か得になることがあるだろうか？

紹介するほど得するモデルをつくろう。

軸２：簡単に広げられる仕組み（ツール）があるか？

紹介カード、サンプル提供、ギフトオファー、
共同購入、家族割引、いいね！ボタン、ツイート、シェアボタン、
チェックインボタン、
ポイント１０倍キャンペーン、
同じものをもう１つプレゼント。

さぁ10のチェック項目は
いかがだったでしょうか。

提案：あなたのオファーを
10のチェック項目の
それぞれの2軸で
評価してみましょう。

今回紹介した話は、純粋に
チェック項目として１つ１つ
確認していくだけのものです。

特に商品・サービスに関係なく
売れる要素を追加するための
「販売アイデア」を紹介したわけですから、

すでに開発済みの商品を、
どう売っていくか？
どう差別化していくか？という話です。

そういう意味では、
いまだに言語化できていない領域を、
今回のチェック項目によって洗い出し、
意識的にプロモーションに組み込んでいこう、
という話でもあります。

差別化戦略とは、
何も商品・サービスだけで
生まれるものではありません。

どう売るか？どう見せるか？も
重要な切り口ですから、
ぜひ押さえておきましょう。

今回は以上です。
ヒントになれば。

#B-026：数ある競合の中でその商品だけを 選ばせられないか？その４

#B-026：数ある競合の中でその商品だけを選ばせられないか？その４