どうも、内藤です。

ここまでいろんな話をしてきて
「ビジネスはむずかしい」
と感じる人はいるかもしれません。

確かに、これまでサラリーマンとして
活動してきたのであれば
あるいは主婦として活動してきたのであれば、
全く未知の領域のはずです。

しかしビジネスを難しいと考えてしまうと
複雑に物事を考えてしまいがちです。

複雑に考えてしまえば、
シンプルなものでさえ、
難しさを感じてしまいますから、
うまくいくものもうまくいきません。

「いや、十分複雑だし、難しい」

そんな声が聞こえてきそうです。

しかし抑えるべき部分さえ抑えてしまえば、
とてもシンプルなんです。

気づいたかもしれませんが、
これまで共有してきたのは
チェックリストがほとんどです。

つまり、うまくいかないのであれば、
何をチェックすれば良いか？
が明確になっていきます。

ぜひ思考停止せずに、考えてみてください。

さて、これまで、ビジネスに必要な
「誰に」「何を」を考えてきました。

今回は、最後の３つ目である、
「どうやって？」
という部分を紐解いていきます。

#B-042：あなたはそれをどんな方法で売るのか？

ここまでの話で「誰に」「何を」まで
明らかにしてきました。

ワークをきちんとやっていただければ、
何を売ったらいいかわからない。
なんてことは回避できるでしょう。

では、今度はどういう方法で
提供するのか？という部分を考えていきます。

ここでは、
「誰に何をどんな方法で提供するのか」を
明らかにしていく部分で、商品の形であったり、
ビジネスの形だったりを考える部分が
この「どんな方法で」です。

これを紐解くと、とてもシンプルなものです。
ここでは４つの質問で、
あなたのビジネスの輪郭を明確化していきます。

その質問は…
１：いつ
２：どこで
３：どのように
４：いくらで
という４つですね。

１：いつ
これは、そのニーズはいつ発生するのか。
いわゆるタイミングの話です。

あなたの商品がプレゼントであれば、
誕生日にニーズがあるのか、
クリスマスにニーズがあるのか、

それとも出産お祝いにニーズがあるのか、
イベントの景品としてなのか。

それぞれ、商品が
必要になるタイミングがあります。

それを知ることで、どういう人に、
どんな言葉を投げかければ
振り向いてもらえるのかがわかるようになります。

誕生日プレゼントであれば、
広告やホームページにバースデーとか
誕生日という言葉を入れるだけで、
反応がまったく違います。

あなたの商品が必要になるときを
知ることはとても重要なのです。

逆にこのいつを特定しないと、
売れるものも売れなくなってしまいます。

これはデザイナーの制作会社における
営業でも同じです。

制作会社が土日お休み時に、
メールを送って、見てもらえるでしょうか？

大抵は土日のメールはそのまま
ゴミ箱行きか、件名だけみられて終わり。
開封すらされずに終わってしまうそうです。

ビジネスにおいて
タイミングは抑えるべき肝です。

以前、タイミングに関する
レポートを書きましたので、
ぜひそちらを参考にしてみてください

では、答えを取り出すために質問です。

質問１：商品が欲しくなる時期、タイミングはいつですか？
あなたの商品が必要になるイベントや時期はいつですか？
（複数ある場合は、思いつくものすべて回答してください）

２：どこで

これは、どこで販売するのか。です。

例えば、自宅のガレージで売るのか、
マンションの一室で、ネイルサロンをやるのか。
インターネットで、商品を通信販売するのか。
あるいは、その複合なのか。

最近はインターネットを活用して販売する人も
増えていますから、
インターネット一択という方も多いかもしれません。

この「どこで」を決めると、
商圏が決まります。

飲食店のように立地が結果の８割を
決めるような商売ではとくに重要です。

また、インターネットで予約してもらって、
自宅で施術するなんていうサロンなども
多くあります。

実際にお店を運営しながら、
インターネットでも販売しているなんていう
セレクトショップもとても多いです。

クリエイターの場合は、
商工会議所や異業種交流会といった
リアルイベントに参加する人もいれば、
ネットのマッチングサイトだけで
完結する人もいますし、
広告だけで仕事を受注する人もいますよね。

時代の流れは、インターネットとリアル、
両方でお客と接触できれば、
商圏が広がりますので、
できるならどちらもやる方が良いでしょう。

「あなたのビジネスを、
　インターネットでも展開できるなら」
あるいは、
「あなたのビジネスを、
　リアルの場に引きずり出すことができるなら」

ということを考えてみてください。

質問２：どこにお店を出しますか？　
あなたのお店の入り口はどこにありますか？
（自宅で開業するなら自宅、インターネットにも出すならネットショップも…）

３：いくらで
この質問は、あなたの商品をいくらで売るのか。
ということです。
つまり、あなたが得る利益が決まる質問です。

儲かるかどうかが決まる質問ですから、
ここが適切に設定されてないだけで、
そのビジネスはうまくいかなくなってしまいます。

駆け出しの場合、まだはじめたばかりだから、
クオリティも高くないし、
安くしなければお客さんなんて来ない
と思っている人がいます。

その結果、まったく利益にならないような金額を
付けてしまいますが、それは間違いです。

あなたが、その商品を売る以上、
あなたはお客さんから見て
プロでなければいけません。

プロだということは、
安売りをしてはいけません。

逆に言えば、その低い値段設定は
あなたの自信のなさの表れではないでしょうか？

これを読んで、
ドキッとした人もいるかもしれません。

もし、あなたが、安くするので
買ってくださいと言えば、
お客さんは、あなたから買うことを
やめるでしょう。

お客さんがあなたの店から買ったとしても、
あなたは利益を手にすることができないので、
売れば売るほど忙しくなるだけで、
儲からなくなりますよね。

儲からないということは、
お客さんにさらに喜んでもらえる
サービスや商品開発ができないということです。

つまり、安売りするということは
あなたが、お客さんに役立つことを
辞めることと同じ行為です。

あなたが、お客さんに役立ちたければ、
まずはあなたが満たされることです。

まずあなたが満たされることで、
お客さんを満たすお手伝いが
できるというものです。

もし、器に水が空っぽなら、
お客さんに分けてあげることができません。

あなたが、安心してお客さんに価値を
分けてあげられるときは、
あなた自身が満たされているときだけです。

質問３：いくらで売りますか？
あなたの商品／サービスはいくらで売りますか？
その根拠も一緒に書き出してください。

例：通常３万円ぐらいだけど、うちは５万円で売りたい。その根拠は、他は安かろ
うわるかろうで、買っても満足できない。だから価値のある商品を
十分な保証サポートもつけて５万円で売りたい。

４：どのように
これは、どんな形で、どうやって提供するのか。
という話です。

ＣＤにして郵送するのか。
ダウンロードできるようにして、
インターネットで完結するのか。

あるいはお客さんにお店まで来てもらって、
サービスを提供するのか。
はたまたお客のところまで出向いて、
サービスや商品を提供するのか。

お客さんに渡すだけでいいのか、
打ち合せが必要なのか、
あなたがいないと意味がない商品サービスなのか。

つまり、あなたがお客さんにどうしたいのか
というのが、このどのようにという要素です。

質問４：どんな形で提供しますか？
あなたの商品／サービスはどんな形でどうやって提供しますか？
（商品やサービスが複数あれば、それぞれすべて書き出してください。）

あなたの時給を決めよう

LP制作や映像制作であれば、
ある程度、市場の相場が決まっています。
しかしサービスや相談業など、
商品にあらかじめ決まった価格がない場合は
とくに価格設定に悩むことも多いと思います。

そういう時に、よく言われるのが
「自分の時給を決めておく」
ということです。

つまり、その時給がすべての商品、
サービスの料金設定の基準になります。

例えば、アドバイザーや先生などの
相談業の場合、ついつい相談は無料とか、
ちょっとしたお手伝いなら無料
という風になりがちです。

でも無料には大きな落とし穴があります。

あなたの時間を使うことに対して、
自分が頑張ればいいだけだからと、
無料でやりはじめてはいけません。

というのは、一度無料にしてしまうと、
あとから価格設定するのに抵抗がでてしまいます。

少しでも、
あなたの時間を割くようなものについては、
すべて料金表を作りましょう。

そこで、あなたの時給が役に立つのです。

自分が持つ１時間にいくらの価値があるのか。

これは、はじめは自信が持てる価格
でいいと思います。
ただまだ経験が浅いからと卑屈になって、
対象としている客層からランクを落としたり、
安売りすることはやめたほうがいいです。

むしろ、少し自己評価よりも
２割～５割増ぐらい高めに設定することを
おすすめします。

ちなみに、僕がいちばん最初に決めた時給は
5,000円でした。

しかし会社にいたときは、
「1時間10,000円の仕事をしろ」
と言われていたので、
今思えば、会社を辞めた瞬間に
この価格でやっていればよかったな、
と思っています。

ちなみに時間5,000円というのは、
動画編集の一般的な時間給です。

この基準をもとに、
全ての一般サービスの価格を決めました。

もちろん、今ではコンサルなどの時間給は
もっと高いわけですが・・・

時給を決めると、
あなたの仕事上のビジネス時間の
価値基準が決まります。
その上で、料金表を作ってみてください。

あなたのできることはすべてメニューに入れよう

あなたができること、あなたが提供できる物は、
すべてメニューに入れておきましょう。

メニューにないものは、すべて無料です。
メニューに入れておくだけで、
その作業、時間が発生した時は、
すべてお金になるんです。

例えば、ホームページ制作の依頼を受けるとしたら
たいてい、ちょっとお会いして相談したいんですけどと、問い合わせが来ます。

そういうときに、
「わかりました！すぐにお伺いします！」
といって、大抵は話を聞きにいくはずです。

駆け出しの時であれば、場数を踏むために、
それでも良いでしょう。

経験こそが次の仕事につながったりするからです。

しかし、ある程度、慣れてきて
仕事が回り始めたら、
安易に話を聞きに受け付けてはいけません。

冷やかし客を避けるためにも、
「スケジュールが一杯なので、お会いするだけでも、
　交通費と１時間３千円の料金がかかるのですが宜しいですか？」

と最初にお断りする、というのも手です。

つまり、お客さんの真剣度を
確かめるテストをする、
という話も取り入れてください。

以前、どこかで話をしましたが、
お金とは壁です。

こちら側に来れるかどうか、という
一種の関門、みたいなものですから、
なんでも無料で話を聞く、
というのは、時に不適切です。

そして、仕事が始まれば、
どんなホームページを作りたいのか、

どんな目的なのか、ヒアリングの段階から、
お金を発生させるべきです。

あなたのできること、時間を使うことは、
すべてメニューに入れて、
料金表をつくりましょう。

そうすることで、あなたは活動するほど、
お金を生み出す仕組みを持つことが
できるようになります。

多くの人は、
リスクを自分で背負おうとします。

お客さんから
「商品について知りたいのでちょっと来てください。」
と呼ばれれば、決まるかどうかもわからない
商談に出向きます。

「ちょっとサービスについて知りたいんだけど、
　会ってお話しできませんか？」

と言われれば、お客さんにスケジュールを
合わせて会いにいってしまいます。

しかし、それは個人の資力で
やるべきことではありません。

あなたの時間は有限です。
無駄遣いしているヒマはありません。

あなたの価値を提供できる相手も
限られています。

ビジネスをやる以上、
あなたは、あなたを本当に
必要としている人に対して、
ビジネスを提供する義務があるのです。

ですから、確実にお客さんになる人に対して、
満足を超えて「感激」を提供するのに
時間を使ったほうが、
よっぽど価値があると思うんです。

さぁいかがでしょうか？

提案：ワークをやって、いつ、どこで、いくらで、
どのように、を明らかにしてみましょう。

ビジネスはここがはっきりしないことには、
うまくいきません。
商品を作ったのに、自分は誰に提供してるのか
さっぱりわかりません、では話になりません。

自分がやっていることを丁寧に言語化していく、
ビジネスをする上では、これがとても重要です。
ぜひ１つ１つ取り組んでみましょう。

今回は以上です。

ヒントになれば。

#B-043：あなたはそれをどんな方法で売るのか？