どうも、内藤です。

今回の話は、
ドンピシャな顧客をより幅広く捉え、
仕掛けていくためのアクションです。

実はこれができるようになるだけで、
マーケティングという仕組みが
かなり有利に働くようになってきます。

これができれば、ある意味で
囲い込みができるようになりますから、
めちゃくちゃ強いですし、
常に集客に広告を投げ続けなければならない、
という状態も回避することが可能です。

さぁ、準備はいいですか。

早速始めていきましょう。

#B-029：提案をすべての顧客対象に辿り着かせられないか？その２

今回の答えは、
ドンピシャなターゲットになる前の、
見込み客を集める、です。

さぁ一体どういうことでしょうか。

この難題
「提案をすべての顧客対象に
辿り着かせられないか？」は、
いわばマーケティングに関する問いです。

マーケティングとは売り込まずに自然と
商品・サービスが売れる仕組みを作ること
です。

これまで、売るためには、
つまり、お金や人を動かすには、
まず情報を通すことが大事、と
伝えました。

だから、まず情報を出すことが
ものすごく大事になってきます。

例えばクリエイターであれば、
自分がこれまでやってきた仕事の実績を
公開できれば公開した方が良いですし、

どういう仕事のスタイルで、
どんなことに困り、工夫してきたのか？
どんな考えで、いつも仕事に取り組んでいるのか？

といった、情報を公開することにも
大きな意味はあります。

情報がなければ、
そもそもどんな人なのか？
がわかりません。

ただ実績がたくさんある人と、
同じように実績はあり
人となりがわかる情報が
乗っているとでは、

読む側のイメージは変わりますし、
共感できることが多い場合は、
じゃぁこの人にお願いしようかな、
と思われるよう時代です。

何せX（旧：twitter）の投稿を見て、
仕事を依頼するかどうか
判断する広告代理店も多いわけですから、
どんな情報を公開しておくか？
は実はものすごく意識すべきことです。

ですから、
お金や人を動かすには、
まず情報を通すことが大事
という当たり前な概念を覚えて
ぜひ日々の活動に使ってもらえれば、と思います。

さて、如何に情報を通せるか？を
マーケティングでは本来考えていくものです。

ですから、まずはドンピシャなターゲット
に商品・サービスの情報を通し、
オファーするのは大前提です。

これは考えなくとも、
当たり前ですよね。

しかし、今回はその
ドンピシャなターゲットにだけ絞るのではなく、
根気よく
「提案をすべての顧客対象に
辿り着かせられないか？」
を考えていきたいのです。

顧客に対する提案の方法は、
PCC広告などで直接、
オファーするという方法もあります。

ネットに拘らないのであれば、
オフラインで対面でのオファーでも構いません。

しかし、ドンピシャのターゲットを、
確実に狙い撃ちするだけでは、
どうしても範囲が狭くなってしまいます。

OATHの法則で言えば、
Oblivious（無知）
Apathetic（無関心）
Thinking（関心）
Hurting（悩み）

Hurtingの顧客に
直接アプローチすることになります。

つまり、今現実に痛みを感じていて、
なるべく早くそれを解決したい、
と思っている人です。
あるいは、痛みではなく
明確な課題や目標を掲げていて、
それを効率的に達成したいと考えている人です。

こういう人は、それなりに
緊急性を感じていたりします。

なぜなら、すでに痛みを感じているわけですから、
なるべくなら早くその問題を解決したいわけです。
もちろん、その緊急度合いは人それぞれですが。

商品・サービスがハーティングに該当する
属性のものであれば、
直接狙い撃ちするのは、比較的やりやすいものです。

例えば、今すぐ名刺が欲しいから、
1時間で印刷できるサービスを
欲しがっている人、とか
事故に遭ってしまって、
車の修理をしたいという人とか、

そういう、そこそこ緊急性が高く、
すでに痛みを感じていることというのは、
問題がはっきりしていることが多いものです。

問題がはっきりしているということは、
ゴール（目的）もはっきりしています。

目的がはっきりしていれば、
打ち出す側も具体的に出せるわけですから、
達成したゴールをイメージさせやすいわけです

当然やりやすくなるのも当たり前です。

しかし必ずしドンピシャなターゲットの前に、
ドンピシャなタイミングで、
自分のサービスを目の前に出すことは
難しいものです。

それに、扱っている商品やサービスが、
OATHのHurtingの部類とは限りません。

例えば、最近、副業が流行っていますが
副業全般の講座の類は、
別段これと言って緊急性が
高いわけではありません。

できたら嬉しいし、
今すぐお金になるのであれば、いいけれど、
いつかよくなったらいいな、みたいな部類。

そう、デザイン講座も、プログラミング講座も、
動画制作の講座も、あるいはせどりや物販の講座、
投資の講座など、そういう類のものは、

基本的には、
緊急性はあってないようなものです。

案外こういう緊急性が低い
商品・サービスはとても多いんです。

ではどうすれば良いのか。

そこで考えて欲しいのが

ドンピシャなターゲットになる前の、
見込み客を集められないか？

です。

確かにドンピシャな顧客に対して、
ドンピシャなタイミングでオファーできれば、
それは最高です。

まさに提案ページは
そのように設計する必要がありますし、
その人のために、作るべきですが、

「提案をすべての顧客対象に
　辿り着かせられないか？」

という難問に答えるには、
ドンピシャになる前のターゲットにも
目を光らせて欲しいんです。

イメージしてみてください。

あなたの商品は
インストラクター上級コースの
講座だとしましょう。

インストラクター上級を受講する
ドンピシャなターゲットとは、
インストラクターの中でも中級以上です。

上級というのは、
インストラクターになりたい人の
母数で言えば、明らかに少ないですよね。

母数で言えば、一番多いのが初級者、
次に多いのが中級者、そして最後に上級です。

ですから、ドンピシャなターゲットだけを
狙い撃ちしようと思えば、
どうしても母数が少ない市場に提案を投げる
ということになります。

もちろん、的確な市場に投げ込めるのであれば、
問題ないですし、ここをまず
先にやっていくことです。

今回は、そこからさらに広げていく話です。

そこで、目を向けるのが、
ドンピシャな顧客になる前の、
見込み客を集められないか？という問いです。

大抵、ドンピシャな顧客になる前の見込み客は
何かしら誤解をしています。

その誤解を解かなければ、
実はドンピシャな顧客にはなり得ない、
みたいなことが多々あるのです。

例えば、デザインの初心者であれば、
デザインには生まれつきのセンスが必要
という思い込みを持っていて、
実際に手を動かす前に諦めている、
ということかもしれません。

例えば、楽してお金を稼ぎたい人は、
何か秘密の裏技があるんじゃないか、
という思い込みや期待

人というのは多かれ少なかれ、
何かしら思い込みを持って
過ごしています。

その思い込みの価値観を採用しているから、
商品・サービスの重要性に気付けない、
なんてことは多々あります。

その思い込みをいかに取っ払い、
ドンピシャな顧客にできるか？
に取り組むことで自分のサービスに
都合良い市場を生み出すことができます。

少し話がそれますが、
成功する人と失敗する人の差は、
パラダイムが異なることです。

パラダイムとは、
思考や考え方の枠組みのことですが、
価値観とも言っても良いでしょう。

ここで重要なのは、
価値観が異なることによって、
優先順位の付け方が変わってくる点です。

例えば、成功する人と失敗する人に
全く同じ選択肢を与えたとしても、
それぞれの優先順位の付け方に違いがあります。

実はその差によって、
成功する人は成功する選択をし、
失敗する人は失敗する選択をするものです。

だから、仮のノウハウが
どんなに正しかったとしても、
取り組む順番やタイミングが異なってしまえば、
なるものもならなくなるのです。

そうならないためにも、
優先順位の付け方を適切なものに
変えていく必要があります。

そのためには、適切な価値観を持ち、
適切な優先順位をつけられるかどうか、が肝です。

この価値観と優先順位の付け方そのものが、
パラダイムであり、このパラダイムを
シフトさせられるかどうかで、
人が抱えている悩みを突破できるか
どうかにかかってきます。

つまり、デザイン初心者に対して、
生まれ持ったセンスが必要だ、
と思い込んでいる人に、
センスの正体はルールをわかった上で
運用することであり、
知らないまま感覚的にやることではない、

という、これまでの価値観を壊し、
新たな価値観を再構築してもらうことで、
実際に手を動かしてもらう、
行動の優先順位を上げてもらうことが
何よりも重要だ、
という話です。

話を戻しますが、
ドンピシャな顧客になる前の見込み客は、
まさにパラダイムがシフトする前の状態です。

このパラダイムがシフトする前の、
顧客をどれだけ狙ってカバーできるか？

そして、この顧客を
どれだけあなたが
パラダイムシフトさせられるか？で、
あなたが売れる規模が変わってくるのです。

例えば、単に、
ドンピシャな顧客だけを狙うのであれば、
その顧客規模は10人かもしれません。

しかし、ドンピシャな顧客になる前の
見込み客から狙えるのであれば、
その時点で、規模が10倍にも
100倍にも広がりますし、
その中から、
パラダイムシフトできる顧客の割合が高ければ、
ドンピシャな顧客という市場を
目の前に生み出せるわけですから、
提案そのものも辿り着かせやすくなりますよね。

もしその顧客をリストとして
持っているのであれば、
メルマガ1つ流すだけで、
あなたの商品の提案を顧客対象に
辿り着かせらることができるんです。

実際に、これを意識的にやるのが
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）
と言われるマーケティング手法です。

では、具体的にどうすれば
良いのでしょうか。

少し具体的に話をしていきましょう。

例えば、LP制作を受注したいのであれば、
今、LP制作を依頼したい人が
ドンピシャなターゲットです。

しかしLP制作を依頼したい人が
そんなに都合よく自分のサービスを
受けてもらえるでしょうか？

適宜PPC広告などの検索広告で、
今LP制作を依頼したい人が、
検索で探しているところに、
自分のサービスを提案できれば、
受注につながるでしょう。

ここまでが多くの人がやる内容です。

でも僕らは
それ以上のことを考えたいのです。

今回の話のように、
見込み客まで提案範囲を拡張するために、
今後、確実にLP制作を依頼するだろう人を
集めることを考えてください。

例えば、情報発信をしている人を
中心に人を集めることができれば、
その時々で、LP制作を依頼したい人は
一定数いるでしょう。

「情報発信している人」だけでは
LP制作はしないかもしれません。

では、LP制作を依頼するかどうか
迷っている自分でLPを作ろうとしている人
ならどうでしょうか。

こんな風に、見込み客を考えていくわけです。

情報発信をしている人を例にするなら
彼らが喉から手が出るほど
欲しいものはなんでしょうか？

Canvaの画像テンプレートかもしれませんし、
LP制作テンプレートかもしれません。
あるいは、人を動かすための
ライティングテクニックかもしれませんし、
少額で始められるSNS広告のやり方、
かもしれません。

いずれにせよ、情報発信をしている人が
喉から手が出るほど欲しいものを企画として、
提案すれば、そこに人は集まりやすくなります。

そして、集まった人に対して、
自分のサービスの重要性や
陥るトラブル、悩み、その解決方法など
適切な価値観を伝え、誤解を解消し
パラダイムをシフトさせることができた状態で、

自分のサービスを提案できれば、
そのタイミングで依頼したい人が
現れる可能性は十分に高いのです。

これは何も、
LP制作に限った話ではありません。

より専門性を謳うことができるのであれば、
もっと効果的に人を集めることができます。

士業専門のLPデザイナーであれば、
士業をやっている顧客が
興味がある企画をすれば良いわけですし、

投資系専門のlpデザイナーであれば、
投資をやっている顧客が
興味がある企画をすれば良いわけです。

彼らにとって
時間をかけなくても成果が上がるような
重要なコンテンツを配布するだけで、
その見込み客リストが手に入ります。

そして、その顧客リストに対して、
適切にコンテンツを伝えて、
パラダイムシフトをさせることができれば、
あなたのサービスを認知させることは
十分可能です。

さぁいかがでしょうか。

顧客が具体的に見えていれば、
ドンピシャな顧客になる前の
見込み客の状態も見えてくるはずです。

彼らがどんな誤解を持ち、
ドンピシャな顧客にならないのか？が
わかっていれば、
そこに対して、適切な情報提供をすることが
結果的に、ドンピシャな顧客に変わるきっかけになるんです。

そういうアプローチはできるでしょうか。

ぜひ一度考えてみてください。

提案：見込み客にとって3秒で自分ごととして捉える、魅力的な謎とは何か？

これをぜひ考えてみてください。

ドンピシャな顧客を明確にすることは、
ビジネスにおいて最低条件です。

ですが、これだけでは広がりを
持たないのも事実です。

ですから、
これからドンピシャな顧客になるだろう、
見込み客にもアプローチできるように
準備をしておくのも重要な選択肢です。

あなたが見込み客の
パラダイムシフトを起こすことができれば、
あなたの話を聞いてもらえる可能性は
格段に上がり、

もっと言えば、あなたから
買ってもらえる理由にもなります。

ぜひこの機会に、
ドンピシャな顧客になる前の
見込み客について考えてみてください。

売り込まずに自然と売れるような
仕組みさえできてしまえば、
あなたのビジネスはかなり楽ができるでしょう。

今回は以上です。
ヒントになれば。

#B-029：提案をすべての顧客対象に 辿り着かせられないか？その２

#B-029：提案をすべての顧客対象に辿り着かせられないか？その２