さて今回、補足したい話題は“収益改善”についてです。

商売、ビジネスにおいて、お金、キャッシュというのは

すごく重要です。

ただ、お金を目的にしてしまうと

商売、ビジネスは泥沼化しますから、

お金は商売がうまくいっているかどうか

という「指標」として考えてください。

さて、そんな指標を改善して行くことが「収益改善」です。

収益改善をするということは

商売をもっとスムーズに良い形にして行く

ということです。

ですから、収益を見て

さらによくしていこうというのは

自分自身の商品や届ける方法について

よくして行くことと同じだと

僕は考えています。

今回はその収益改善について

2つの視点と3つの観点について触れていきます。

収益改善をする場合

UPとDOWNの２つの方法が考えられます。

UPとは文字どおり「上げる」ことです。

購買価格を上げる

購買数を上げる

購買頻度を上げる

それぞれ補足しますが、

購買価格を上げる、というのは

顧客平均単価を上げる、という発生でも良いですし、

単に顧客に販売するサービスの値段を上げる

でも良いです。

ランディングページ制作を

10万円から25万円にする

でも良いですし、

10万円の商品以外に

25万円の商品を追加する

でも良いでしょう。

いずれにせよ、

売り上げそのものは上がります。

購買数を上げる、というのは

これまでよりも多くのお客さんに

サービスを提供する、というものです。

今回の第３章ではPPC広告による

集客を考えていましたから、

受注数を増やす、という話ですし、

広告の成約単価が安定してくれば、

毎月の広告費を増やす、という行為に

つながるでしょう。

購買頻度を上げる、というのは

お客さんが何度でも購入してくれる

ということです。

いわゆるリピーターという状態です。

ランディングページ制作であれば、

別のプロジェクトでもまた依頼をしてきてくれる

という状況です。

あるいはランディングページではなく

別のサービスを依頼してくる、でも良いでしょう。

何れにしても、お客さん１人の

購入頻度は上がっています。

次に、DOWNです。

これは文字どおり「下げる」ことです。

コストを下げる

敷居を下げる

顧客流出を下げる

こちらも補足していきます。

コストを下げる、というのは

文字どおり経費になっている部分を減らすことです。

しかし必要経費を下げてしまっては意味がありません。

毎月の広告費を10万から５万に下げましょう

という話ではありません。

広告費が50万で、

売り上げが1000万なら、

広告費を30万で

売り上げを1000万つくれないか？

という発想です。

投資になっていない経費を

見直せないか？という話です。

敷居を下げる、というのは

欲しいけど買えないという状況を

お客さんの中から排除できないか？

というものです。

お試しをすれば、商品の魅力が伝わる

という場合であれば、お試しを

準備して敷居を下げる、ということでも良いでしょう。

あるいは、今ある商品をフロントエンド商品として

設定し、価格を見直し、フロントエンド商品を

売った人だけに、バックエンド商品をうる

という流れを取り、総合的に見て

売り上げの最大化を狙う、でも良いでしょう。

何れにしても、初回接触の敷居を下げることで

売り上げに貢献する行動をすることはできます。

顧客流出を下げる、というのは

これまでサービスを使っていたが、

何らかの形で使わなくなってしまった

というお客さんを減らして行く活動です。

なぜその商品では満足いかなかったのか？

というポイントにアプローチする方法で、

改善のポイントは、

顧客の人生に必須のサービスにできないか？

という問いです。

このように、UP/DOWN合わせれば、

購買価格を上げる

購買数を上げる

購買頻度を上げる

コストを下げる

敷居を下げる

顧客流出を下げる

この６つが収益改善につながる行動です。

収益の改善をする必要があれば、

まずこの６つからアプローチを考えてみてください。

もちろん、現実問題として、

予算がないから広告費を上げることはできない、とか

人員が足らないから、受注数を増やせないとか

できない項目もあるはずです。

しかしその場合でも、

残ったもので、収益改善ができるので、

検討する余地は十分あるはずです。

では。

3-24：収益改善のUP/DOWN